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  隨著(zhù)零售藥店的發(fā)展，藥品降價(jià)消瘦、促銷(xiāo)消瘦等以降價(jià)為主線(xiàn)來(lái)吸引顧客的營(yíng)銷(xiāo)手段也被普遍運用。因為，降價(jià)一方面可以帶來(lái)即時(shí)人流及銷(xiāo)量的提升，另一方面可以幫助藥店樹(shù)立長(cháng)期的價(jià)格形象。

  掌握顧客心理分析，可以讓藥店的價(jià)格戰從紅海走向藍海。但在實(shí)際操作中，藥店經(jīng)營(yíng)者常常會(huì )忽略一些常識性的問(wèn)題。藥店吸客，就是要讓顧客感覺(jué)到“錢(qián)花少了，卻更健康了”.

  藥店經(jīng)營(yíng)，突出低價(jià)效應和氛圍十分必要，但絕非一味地靠?jì)r(jià)格便宜來(lái)打動(dòng)顧客。

  樹(shù)立價(jià)格形象，讓商品“不貴”

  如何有效利用產(chǎn)品降價(jià)這種最直接、最有效的方式來(lái)樹(shù)立藥店價(jià)格形象，是連鎖藥店面對的重要問(wèn)題。產(chǎn)品降價(jià)要科學(xué)、合理地開(kāi)展，明白降價(jià)的目的及預期。

  降價(jià)分為兩種目標：①提升銷(xiāo)量；②吸引競爭商圈的顧客。而藥品在消費者心目中形成的價(jià)格形象才是藥店商品價(jià)格唯一的衡量標準。降價(jià)有兩條法則——

  NO.1

  降到最小貨幣單位或低于最小貨幣單位：老百姓大藥房在新店開(kāi)業(yè)和店慶時(shí)，打破常規，將金嗓子喉寶降價(jià)為1元錢(qián)，成為首創(chuàng )，是醫藥圈典型的降價(jià)案例。

  NO.2

  讓商品從“貴”變得“不貴”:當我們發(fā)現門(mén)店效益下滑、業(yè)績(jì)不理想的時(shí)候，首先想到的不應該是調整貨架，也不必擴大促銷(xiāo)規模或去打價(jià)格戰，更不能“只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林”,一味地埋頭根據消瘦排行去淘汰滯銷(xiāo)品，引進(jìn)新品。

  如果我們不知道商品結構和價(jià)格帶出了問(wèn)題，我們就不可能知道到底該引進(jìn)什么商品，從而被**商牽著(zhù)鼻子走，結果淘汰一個(gè)滯銷(xiāo)品又引進(jìn)一個(gè)更不好賣(mài)的商品，周而復始。

  打好心理戰，巧用價(jià)格帶策略

  各種形式的降價(jià)只是一種手段，其目的不是真正意義上的降價(jià)，而是讓顧客形成心理價(jià)格認同感。

  “根據銷(xiāo)量分析，商品主要圍繞價(jià)格重心點(diǎn)（Price Point,即PP點(diǎn)）配置，價(jià)格重心=銷(xiāo)售額/消瘦量，指的是顧客購買(mǎi)某一品類(lèi)的平均價(jià)格。

  例如，某藥店根據銷(xiāo)量分析，發(fā)現價(jià)格重心是80元，則需備齊在該PP點(diǎn)（80元）左右的商品，其他區域的商品則可大幅削減，只要保證整體價(jià)格帶和對手持平即可。

  再舉個(gè)詳細的例子：假設有A、B兩家藥妝店，A店的眼線(xiàn)筆有5個(gè)規格，其價(jià)格帶分布在50——550元之前；而B(niǎo)店也有5個(gè)規格，價(jià)格帶分布在90——450元之間。從價(jià)格帶分析的角度來(lái)看，顧客會(huì )覺(jué)得B店的商品貴。因為A店的價(jià)格帶（50——550元）明顯比B店寬（90元——450元）。于是，經(jīng)常消費50元左右眼線(xiàn)筆的顧客（他們大多數人的品牌概念不強）會(huì )覺(jué)得B店的幾乎貴了一倍，因此不會(huì )光顧。

  而經(jīng)常消費500元左右的高端顧客群，會(huì )覺(jué)得B店的東西比A店低檔，因此也不再光顧。此時(shí)，B店應該重新調整價(jià)格帶，例如增加45元和600元的規格，通過(guò)競爭性?xún)r(jià)格帶的設置，強化顧客的心理價(jià)格認同感。

  【經(jīng)典案例】珍珠明目滴眼液的零售價(jià)格非常混亂，高低差異很大。某藥店賣(mài)兩種廠(chǎng)家相同規格的珍珠明目滴眼液，一個(gè)是零售價(jià)格1元，另外一個(gè)12元，請問(wèn)哪種賣(mài)得好？答案是都賣(mài)得不好。如果引進(jìn)一個(gè)相同規格的珍珠明目滴眼液，零售價(jià)格為7元，則相對于其他兩個(gè)價(jià)格的產(chǎn)品，7元的珍珠明目滴眼液會(huì )賣(mài)得較好。這就是藥品和其他快速消費品價(jià)格策略的不同之處。

  不盲目”便宜“,掌握價(jià)格彈性規律

  藥店在顧客心理樹(shù)立良好的價(jià)格形象，與商品價(jià)格的升降調整不無(wú)關(guān)系。

  經(jīng)營(yíng)者需要熟練掌握運用產(chǎn)品”價(jià)格彈性“的管理手段來(lái)進(jìn)行價(jià)格調整。藥品是一種特殊商品，是顧客和患者必需的剛性需求產(chǎn)品，應綜合藥店商圈、藥店品牌、藥店藥學(xué)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性等諸多因素進(jìn)行考量。

  藥店中的每種商品都有自己獨特的需求價(jià)格彈性。如保健品因價(jià)格下降10%導致需求量增加20%,則其需求價(jià)格彈性即為2;某心血管藥品因價(jià)格下降10%導致需求量增加1%,其需求價(jià)格彈性即為0.1.

  在藥店經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)中，價(jià)格彈性相對較大的品類(lèi)有保健品和非藥品類(lèi)別，以及具有保健性質(zhì)的滋補類(lèi)藥品。

  總而言之，藥店商品降價(jià)首先要明確降價(jià)的目的，針對暢銷(xiāo)品種進(jìn)行降價(jià)更需要策略，如優(yōu)質(zhì)客戶(hù)——慢性病顧客的用藥吸引；品類(lèi)降價(jià)要和商圈競爭聯(lián)系起來(lái)，注重季節性品種的降價(jià)；最重要的是，經(jīng)營(yíng)者必須牢記，價(jià)格競爭不是孤立的，而是建立在競爭的商圈中，不要一味盲目地”便宜“.