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    把好***關(guān)
 

    我們在眾多的應聘者中挑選新手藥代時(shí)，要選好苗子。不是所有的人都能做藥代，也不是所有人經(jīng)過(guò)系統培訓后都能做好醫藥消瘦這份工作。對于從未接觸過(guò)醫藥行業(yè)的人，筆者在***時(shí)，往往會(huì )考察以下幾方面：

    第一，看他有沒(méi)有親戚朋友同學(xué)從事這個(gè)行業(yè)的，如果有，面試官就應考慮，因為這類(lèi)人身邊有例子，堅持并活下去的可能性大。如果周?chē)娜俗龅某晒δ蔷透昧耍坏诙此欠駨氖逻^(guò)和消瘦有關(guān)的工作，比如賣(mài)過(guò)啤酒，推銷(xiāo)過(guò)其他產(chǎn)品等。這類(lèi)人因為經(jīng)歷過(guò)拒絕，其承受能力必定更高，維護客情關(guān)系有自己的辦法，再加上消瘦是相通的，也便于日后系統的培訓；第三，若以上兩項都沒(méi)有，就應該看之前他換工作的頻率和原因，及其對之前領(lǐng)導的評價(jià)。當然，我們要的是那些不頻繁更換工作、對以前上司辯證評價(jià)的人。

    對于從事過(guò)這個(gè)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，篩選就簡(jiǎn)單多了。可根據他對下面幾個(gè)問(wèn)題的回答來(lái)判斷：為什么離開(kāi)上家公司？用一分鐘時(shí)間介紹你上家公司的主要產(chǎn)品。你負責哪個(gè)區域，請說(shuō)出和你關(guān)系最好的藥店名稱(chēng)、老板姓名及***，跟你關(guān)系好的店員是誰(shuí)、電話(huà)是多少？介紹你工作一天的流程，來(lái)一個(gè)模擬談判，如果公司讓你做某個(gè)區域你怎么規劃等？根據這些問(wèn)題來(lái)綜合判斷，相信企業(yè)會(huì )找到一個(gè)好的新手藥代。

    重視首次例會(huì )與見(jiàn)習

    新人選完了，第一次例會(huì )就是跟他們做培訓。做個(gè)自我介紹，經(jīng)理給予鼓勵。如果有留檔老藥代的一些工作總結或者工作感悟等材料，最好拿出來(lái)分享給新手藥代，身邊的案例是最真實(shí)的。實(shí)在沒(méi)有的話(huà)，那就準備幾篇羊皮卷，讓其大聲念出來(lái)，與大家分享。讓優(yōu)秀的藥代做產(chǎn)品培訓，尤其要強調核心品種的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和消瘦中的疑問(wèn)解答，講解工作流程，讓藥代們相互模擬角度，進(jìn)行談判和日常拜訪(fǎng)。

    在例會(huì )完畢后，還需安排三個(gè)優(yōu)秀的老藥代帶這新手三天。一是可以了解新手藥代的基本素質(zhì)，看其能否準時(shí)到達指定地點(diǎn)；二是現場(chǎng)觀(guān)摩老藥代一天的工作流程，熟悉工作環(huán)境；三是優(yōu)秀藥代的收入往往比較高，心態(tài)也相對較好，能給新手藥代傳遞信心；四是能夠從老藥代的口中得到一些關(guān)于新手藥代的看法，便于領(lǐng)導及時(shí)調整。同時(shí)，在這個(gè)過(guò)程中，一定要交代好老藥代，保持一定的拜訪(fǎng)數量，維護和開(kāi)發(fā)相結合。

    此外，很多經(jīng)理劃分完區域之后，就讓藥代自己去跑，不再管他。其實(shí)，很多新手藥代并不知道自己該怎么突破業(yè)務(wù)，這時(shí)，經(jīng)理們應該在地圖上圈出區域，明確指出，周一至周五各自去哪里，做好拜訪(fǎng)記錄，記錄哪些內容等；拜訪(fǎng)中有任何問(wèn)題及時(shí)聯(lián)系經(jīng)理。

    注意集體分享和協(xié)訪(fǎng)

    在新手藥代跑完十天后的例會(huì )上，則應開(kāi)一次分享會(huì )。讓他提出這十天工作中遇到的困難，比如被藥店拒絕、老是碰不到藥店核心決策人、店員不理睬、不知道下一步工作怎么開(kāi)展等，讓其他代表來(lái)解答，經(jīng)理予以補充。

    同時(shí)，經(jīng)理們還需做好協(xié)訪(fǎng)。協(xié)訪(fǎng)的目的是觀(guān)察新手藥代在工作中主要存在的問(wèn)題和一些需要經(jīng)理去解決的問(wèn)題。協(xié)訪(fǎng)中，如果能開(kāi)發(fā)出客戶(hù)最好，這個(gè)樣板可以現場(chǎng)給新手藥代提高工作的信心。解決市場(chǎng)中存在的一些歷史問(wèn)題，比如效期產(chǎn)品等，為新手藥代的后續工作提供便利。

    對于新手藥代的管理不能有半點(diǎn)松懈，嚴格的報到、報表制度，杜絕“偷懶”的毛病，是他日后能堅持下去的基礎工作。當然，友情的人文關(guān)懷少不了，在不違反公司規定的情況下為其消瘦工作提供便利，要經(jīng)常給他們“**”,多組織聚會(huì )、聚餐，讓新手藥代更快的融入到這個(gè)集體中來(lái)，多和老藥代交流。

    筆者相信，只要做好以上幾點(diǎn)，就可以讓新招來(lái)的藥代活下來(lái)。其實(shí)，只要消瘦經(jīng)理或主管多花一些心思去管理輔助他們，解決他們的消瘦困難，令其存活并非難事。而只要藥代活下來(lái)了，才能給我們帶來(lái)消瘦，免去常年***的麻煩，減輕頻繁換人對市場(chǎng)產(chǎn)生的惡劣影響。