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  醫藥代表從推銷(xiāo)型轉向學(xué)術(shù)型、技術(shù)型已成為共識。然而轉型之路，除了政策要求、行業(yè)自律，更要呼喚配套措施的完善。

  比如，推行醫藥分開(kāi)，患者拿到處方后可以在市場(chǎng)上的藥店購買(mǎi)，給醫生統方發(fā)回扣就變難了；比如推行兩票制、藥品集中采購，行業(yè)的亂象就能得到一定遏制。同時(shí)對于醫藥代表的考核，也不能看消瘦量，而應形成更科學(xué)的考評體系，甚至第三方考評。

  “現在很多醫藥代表早已退化為藥品推銷(xiāo)員，都是求著(zhù)醫院、巴結著(zhù)醫生，低三下四地維護關(guān)系。”已經(jīng)離開(kāi)醫藥代表行業(yè)十來(lái)年的趙新嘆息道，隨著(zhù)國家***更加嚴厲的“新政”，禁止醫藥代表消瘦藥品，可能很多人要轉行，不轉行的，恐怕也不得不轉型。

  趙新所說(shuō)的“新政”，正是今年2月***辦公廳印發(fā)的相關(guān)意見(jiàn)(業(yè)內稱(chēng)醫藥國17條)。記者走訪(fǎng)發(fā)現，很多業(yè)內人士認為，升級、回歸正軌勢在必行。

  定準位

  醫生藥學(xué)知識相對薄弱，藥代正好補短板

  醫藥代表不得承擔藥品消瘦任務(wù)，是否意味著(zhù)這個(gè)群體“端碗吃飯”的姿勢會(huì )有所改變？

  首先需要考慮的，是意見(jiàn)本身如何得到不折不扣地落實(shí)。“規定當然可以這么規定，但在實(shí)際操作中，你怎么區分他是在從事推廣咨詢(xún)，還是在推銷(xiāo)？?jì)烧咧g的邊界很模糊，要實(shí)施具體監管，還得有一些可操作的標準、手段。” 廣州市黃埔區一家三級醫院的副院長(cháng)提醒說(shuō)。

  而醫藥代表這個(gè)群體本身又該何去何從？廣州中醫藥大學(xué)第一附屬醫院胸外科主任王繼勇認為，醫藥代表的責任是學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢(xún)，希望制定一系列政策，讓其職責盡快回歸。很多業(yè)內人士也認為，新藥新技術(shù)需要人來(lái)推廣，醫藥代表仍有存在必要，但其現有角色亟待轉型和升級。

  即使是在亂象中，也有一些醫藥代表沒(méi)有完全忘記初心。2005年入行的陳默認為，應該把現在的醫藥代表分開(kāi)來(lái)看，“我們說(shuō)的醫藥代表都是學(xué)術(shù)代表，而那些一點(diǎn)醫藥知識都沒(méi)有的，其實(shí)是推銷(xiāo)員。”

  陳默說(shuō)，他一次一次地約醫生見(jiàn)面，采用的不是所謂消瘦技巧，更不是利益誘惑，而是各種專(zhuān)業(yè)“吸睛點(diǎn)”，比如某種疾病出新藥了、某種治療方式經(jīng)證實(shí)有副作用等。在他看來(lái)，“醫生在醫科大學(xué)里學(xué)的是臨床醫學(xué)，藥學(xué)知識相對薄弱，而藥品又是不斷更新的，讓廣大醫生使用更有效的專(zhuān)利新藥救助病人，靠的就是我們，這是我們的價(jià)值體現。我們的任務(wù)本身不是推銷(xiāo)藥品，而是推廣有科技含量的先進(jìn)治療理念”。

  對于醫藥代表行業(yè)整改的消息，河北省的一名醫藥代表**說(shuō)，自己已經(jīng)有所耳聞。但由于目前還未傳遞到地市這一級，因此還沒(méi)有最終決定應該如何應對。“但圈子里的一些朋友，已經(jīng)有一些透露出轉行的意向了”，**說(shuō)，而對于他自身而言，由于是藥學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，因而接下來(lái)有可能會(huì )選擇專(zhuān)業(yè)進(jìn)修，從而達到新的行業(yè)要求。接下來(lái)的幾年，他也會(huì )努力從醫藥代表崗躋身公司的管理崗。

  防行賄

  醫藥分離阻斷尋租，警惕替藥店接著(zhù)“公關(guān)”

  近年來(lái)，隨著(zhù)各種監管手段的收緊，以及媒體對于藥企“行賄門(mén)”的接連曝光，一些醫藥代表想要公關(guān)也不是那么容易了。

  各地衛計部門(mén)、醫院***各種管理規定嚴防死守，想盡辦法阻止醫藥代表與醫生的不正當接觸，藥企邀請醫生參加的各種學(xué)術(shù)會(huì )議，也被密切監管。廣東省衛計委就多次下發(fā)通知，要求各地的衛生行政部門(mén)組織轄區內醫療衛生行政機關(guān)進(jìn)行自查自糾，嚴厲查處違反“九不準”的行為。同時(shí)要求各地衛生行政部門(mén)組織明察暗訪(fǎng)，并加強藥品的集中采購管理。

  在廣州黃埔區某三級醫院記者了解到，醫院門(mén)口張貼了“禁止醫藥代表進(jìn)入”“謝絕醫藥代表”的字樣；醫院內部也有規定，禁止有關(guān)人員給醫藥代表統方(即醫藥代表統計每個(gè)醫生開(kāi)了多少自己推銷(xiāo)的藥)，從而增加醫生獲取回扣的難度。廣東某學(xué)院附屬醫院還曾獎勵保安抓進(jìn)院推銷(xiāo)的醫藥代表，每抓到一次醫藥代表與醫生有效接觸，獎勵保安1000元。

  “兩票制”、取消藥品加成等醫藥體制改革舉措的推開(kāi)，又進(jìn)一步釋放了監管加碼的信號。就在3月下旬，廣州市婦女兒童醫療中心醫藥分離再次升級，之前成人用藥全部去院外藥店購買(mǎi)，如今兒童用藥也是如此。

  醫藥分開(kāi)切斷了醫院和藥房之間的利益聯(lián)系，藥房賣(mài)多少藥，賺多少錢(qián)，和醫院收入沒(méi)有關(guān)系。當與醫院合作的藥店多到一定程度時(shí)，患者拿到處方后，去哪家藥店拿藥的選擇范圍大幅擴大，處方將分散在各家藥店。醫藥公司或醫藥代表很難獲取處方的流向，統方將變得更加困難，這有望進(jìn)一步提高醫藥代表行賄和醫生尋租的難度。

  但上述黃埔區某三級醫院副院長(cháng)提醒，醫藥分開(kāi)后，要進(jìn)一步謹防公關(guān)醫生的主體由醫藥公司變成藥店，從而讓醫藥代表?yè)Q一個(gè)東家繼續干。“不能認為一分就靈。取消加成也好，醫藥分開(kāi)也好，只是切斷了醫院在這一塊的收入，但并未從根本上切斷醫生私人荷包和藥品消瘦之間的利益聯(lián)系。”在他看來(lái)，藥價(jià)虛高應在源頭上解決。“藥價(jià)是**定的，它與藥品出廠(chǎng)價(jià)之間過(guò)高的價(jià)差，才是滋養醫藥代表亂象的溫床和土壤。”

  誠然，即使醫藥分離，向醫院內部推銷(xiāo)藥品難度加大，患者去市場(chǎng)上的藥店買(mǎi)藥，也有可能要為行業(yè)的潛規則埋單。

  “醫藥代表分兩類(lèi)：一類(lèi)是做零售終端，主要面對藥店；另一類(lèi)是做臨床，主要面對醫院。”曾經(jīng)做過(guò)醫藥代表的王美蘭給記者算了一筆賬，“如果我們是一級代理，公司把藥從廠(chǎng)家1.6元拿來(lái)后，公司要進(jìn)行包裝、做廣告、招商，到我們業(yè)務(wù)員手里，一般是2.6元，我們業(yè)務(wù)員再加0.6元，然后我們用3.2元的價(jià)格到藥店去談，通常會(huì )談到6元錢(qián)。這6元里藥店營(yíng)業(yè)員還要有一部分利潤，因為同類(lèi)型的藥太多了，他得給你做‘首推’，所以我3.2元到6元中還要給營(yíng)業(yè)員2元。我們定全國統一零售價(jià)是19.8元，而中間的13.8元都是給藥店的利潤。就是因為差價(jià)大，藥店才會(huì )進(jìn)你的藥，你才能做主推。”

  改考評

  考核別看消瘦看知曉度，引入第三方評價(jià)

  “意見(jiàn)的實(shí)行將有利于行業(yè)自律和醫院管理。”廣東省衛計委有關(guān)部門(mén)負責人表示。不過(guò)，***藥價(jià)虛高是一個(gè)復雜的系統工程，不能指望醫藥代表不背負消瘦任務(wù)，就可以把藥價(jià)降下來(lái)。還應通過(guò)更大力度的改革來(lái)***問(wèn)題。

  據該負責人透露，今年，廣東全省將開(kāi)始推行醫藥分離，相關(guān)的配套政策將很快***；同時(shí)提高診金等體現醫生價(jià)值的費用，放寬**醫療服務(wù)限價(jià)上一些不合理的限制。醫生的陽(yáng)光收入上去了，才能有效**醫藥代表鉆空子。

  在某醫藥公司廣州分公司負責人陸先生看來(lái)，對于醫藥代表的地位和作用，不能一棒子打死。他認為，把這么多年來(lái)、這么多人數的醫藥代表都看成是醫藥市場(chǎng)不正當競爭的罪魁禍首，難免片面化。國辦此次發(fā)文后，醫藥代表不會(huì )也不應該消失，這個(gè)職業(yè)崗位會(huì )越來(lái)越重要。醫藥代表應該有新的定位，事實(shí)上目前很多醫藥代表已經(jīng)在轉型了。“對醫藥代表，不掛指標考核顯然不現實(shí)，問(wèn)題的關(guān)鍵在于指標應該怎么定。”陸先生說(shuō)，未來(lái)藥企對醫藥代表的考核應該不是通過(guò)銷(xiāo)售額，而是拜訪(fǎng)醫生的次數，醫生對新藥、新技術(shù)的知曉度(通過(guò)問(wèn)卷調查獲知)以及出席醫學(xué)論壇或研討會(huì )的次數等指標。通過(guò)一個(gè)較長(cháng)時(shí)間的探索，形成一套更好的評價(jià)工具。

  中山大學(xué)附屬第六醫院教授、主任醫師林鋒認為，醫藥代表不應該淪落為藥企的消瘦人員，因此對其考核和規范，不應該過(guò)多地由給他發(fā)提成的藥企來(lái)完成，而應該交付給公權力監管部門(mén)，如果可行的話(huà)，由權威的第三方職業(yè)評價(jià)機構來(lái)考評更為科學(xué)。